Технологии активных продаж: от звонка до сделки

Объем: 16 академических часов

Программа обучения

Модуль 1. Современные продажи: принципы, цикл, психология клиента

• Эволюция и тренды продаж: что сегодня работает, а что устарело.
• Поведение B2B и B2C клиента: как меняется решение о покупке.
• Воронка продаж и этапы сделки.
• Психология принятия решений. Как влиять на выбор клиента.
• Типология клиентов и подходы к каждому.

Модуль 2. Активные продажи: техника холодных и тёплых звонков, скрипты

• Активный поиск клиентов: холодные звонки, мессенджеры, email.
• Скрипты звонков: структура, интонация, вход и выход из диалога.
• Работа с отказами и возражениями по телефону.
• Алгоритм «от холодного контакта до интереса»: техника 3P (Привлечение–Потребность–Предложение).

Модуль 3. Стратегия выявления потребностей и презентации продукта

• Вопросы как инструмент влияния: техника SPIN, техника TED.
• Активное слушание и «считывание» клиента.
• Аргументация и упаковка преимуществ под потребности.
• Структура продающей презентации.
• Работа с ценой без скидки.

Модуль 4. Техники убеждения и работы с возражениями

• Причины возражений: скрытые и явные.
• Алгоритмы работы с возражениями: «Согласись — Переформулируй — Преодолей».
• Инструменты убеждения: логика, эмоции, примеры.
• Частые возражения и способы их преодоления (дорого, подумаем, не сейчас и др.)

Модуль 5. Техники закрытия сделки. Постпродажи и сопровождение

• Признаки готовности к покупке.
• Приёмы завершения сделки: «Выбор без выбора», «Пауза», «Срочность» и др.
• Как завершать сделку без давления.
• Постпродажи: удержание, допродажи, рекомендации.
• Внедрение системы CRM как поддержки этапов сделки.

Модуль 6. Продвинутая практика холодных продаж и взаимодействия с клиентом

• Алгоритм результативного холодного звонка: структура, первые 10 секунд, установление контакта.
• Техники преодоления барьеров секретаря и выхода на ЛПР.
• Инструменты удержания внимания клиента: мини-выгоды, вопросы, триггеры интереса.
• Работа с основными отказами в холодных продажах («не интересно», «нет времени», «пришлите на почту»).
• Перевод холодного звонка в следующий шаг: встреча, демонстрация, презентация.
• Техника выявления потребности, когда у клиента «нет времени».

Для кого:

• Менеджеры по продажам (начинающие и действующие)
• Руководители отделов продаж
• Специалисты по работе с клиентами
• Собственники малого и среднего бизнеса

Формат обучения: очно в г. Алматы или онлайн — живое обучение с лектором в прямом эфире, индивидуально или в мини-группе. Возможно корпоративное обучение на территории заказчика.

В стоимость включено: учебные и раздаточные материалы, презентации тренинга, именной сертификат.